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经纪人百大经典问题:如何一句话搞定那些“要死不活”的客户?

多多经纪大学堂2020年2月21日

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如何了解顾客购买意见的信号

1、口头语信号
(1)客户问题转向有关细节,如费用、付款方式、价格等;
(2)详细了解售后服务;
(3)对经纪人的介绍表示赞扬和肯定;
(4)询问优劣程度;
(5)对目前状态表示不满;
(6)接过经纪人的介绍提出反问;
(7)提出某些异议。
2、表情语言信号
(1)客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和;
(2)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采;
(3)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好像品味、权衡着什么;
(4)开始仔细观察商品;
(5)靠近经纪人,进入闲聊状态;
(6)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。

快速拿下难以接近的顾客

1、对介绍毫无反应,既不赞同也不反对,始终闭口不答
方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察客户的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来**对方。
2、喜欢好为人师,只对房子、服务品头论足,不愿和销售人员说话
方法:态度要谦恭、热情。
让他充分的发表意见,对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,再委婉的补充和更正。

应对顾客的9大法门

1.夜郎型
生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得别人反对的意见,大有拒经纪人千里之外之势。
方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
2.挑剔型
既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如经纪人稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换得优惠)
方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话。如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话;
如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
3.急噪型
这类客户性格比较暴躁或心情不佳,表现为说话急噪,易发脾气。
方法:经纪人要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛,来改变对方的心态与情绪。
对客户提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给其加以解释,即使对方不服,大发雷霆,也不要硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。

4.自私型
这类客户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争。
方法:经纪人要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交。
5.多疑型
这类客户往往缺少房产知识,曾有过上当受骗的教训,因而,抱有怀疑态度。
方法:应针对这种心理,诚恳、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证。
6、沉稳型
这类客户老成持重,一向三思。
方法:经纪人应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。
7、独尊型
这类客户自以为是,夸夸其谈。
方法:心平气和,洗耳恭听,稍加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充。
8、率直型
性情急噪,褒贬分明。
方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,当机立断。
9、忧郁型
患得患失,优柔寡断。
方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束。

化解客户异议5大招

1、欣然接受
有时客户提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。
2、有条件的接受
有的异议本来提的并不确切,或者有片面性。如全盘否定异议,又会使客户有不满情绪,自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见。
3、分解拆析
有的客户提出异议很尖锐且一大堆,经纪人应分为几方面抓住重点,有条有理的逐个破解。
4、有效比较
有的客户喜欢提出异议,经纪人可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让客户认同我方的优势。
5、反向淡化
有的客户提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的询问,深入的探明疑义焦点,以便在客户反对情绪淡化后做出解释。


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    楼盘简介中信泰富又一城四期由上海嘉谐房地产开发有限公司开发,物业类型属于住宅。预计交房时间为2016年03月,中信泰富又一城四期位于上海嘉定云屏路518弄,项目建筑类型包含未知、板楼。中信泰富又一城四期值得买吗房屋属于资产,而且有很高的经济价值,不仅可以对抗通货膨胀,还可以累积财富。【点击下方楼盘卡片,查看楼盘详情】中信泰富又一城四期那么,中信泰富又一城四期值得买吗?中信泰富又一城四期是否是上海嘉定人们买房投资、安家置业的优质之选呢?下面,我将从上海房价,中信泰富又一城四期最新房价、物业费及物业管理、车位比、容积率、绿化率、周边交通配套等方面深度解读中信泰富又一城四期。

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  • 热门好房佘山水岸名邸 置业上海松江首选佘山水岸名邸

    热门好房佘山水岸名邸 置业上海松江首选佘山水岸名邸

    楼盘简介佘山水岸名邸由上海新劲房地产开发有限公司开发,物业类型属于住宅、别墅。预计交房时间为2020年06月,产权年限为70年。佘山水岸名邸位于上海松江西林路佘山水岸名邸,楼盘的占地面积为17938平方米,建筑面积为34982平方米,项目建筑类型包含板楼。佘山水岸名邸值得买吗买房投资一直是稳中有升。所以,很多人都把房产投资作为主要的理财方式。但房屋交易金额大,且交易流程复杂,所以,在买房前一定要对要入手的房产有个全面的了解。

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  • 徐汇公园道壹号楼盘房价 一文解析上海徐汇徐汇公园道壹号

    徐汇公园道壹号楼盘房价 一文解析上海徐汇徐汇公园道壹号

    楼盘简介徐汇公园道壹号由上海地产馨逸置业有限公司开发,物业类型属于住宅。预计交房时间为2017年06月,产权年限为70年。徐汇公园道壹号位于上海徐汇宾南路19弄,宾阳路18弄,项目建筑类型包含板楼。徐汇公园道壹号值得买吗相比跌宕起伏的股市,房市相对平稳,很多人把房产投资作为主要理财方式。【点击下方楼盘卡片,查看楼盘详情】徐汇公园道壹号那么,徐汇公园道壹号值得买吗?徐汇公园道壹号是否是上海徐汇人们买房投资、安家置业的优质之选呢?下面,我将从上海房价,徐汇公园道壹号最新房价、物业费及物业管理、车位比、容积率、绿化率、周边交通配套等方面深度解读徐汇公园道壹号。

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  • 2020年的前滩,你要买的一套房,在不在这里?

    2020年的前滩,你要买的一套房,在不在这里?

    或许最近你也看过这篇文章《疫情过后,我一定要买一套房》。在城市漂泊,总有那么一瞬间,能让人下定决心作出改变。示意图(网络图片)买一套自己的房子,有人可能是因为父母的催婚,有人可能是因为孩子上学,而有人,是因为今年这个特殊的春节,拖着行李箱,被拦在已经租住了3年的小区门外。在上海买一套房,或许也将是2020年很多人的“小目标”。

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  • 特特特特价!业主诚心让价,只盼相助售出

    特特特特价!业主诚心让价,只盼相助售出

    To在家上班的经纪人:即便带看受限,也不要让客户无期限的等待!特殊时期业主降价,可谓诚意满满,你的老客户正在线等待。房多多代理人经过与业主协商,推出多套特价优质房源。同时启动线上收定服务,让经纪人提前锁定业绩。现在愿意线上付定金的客户,一定是房子的有缘人!房源每日更新右上角一键分享到个人网店,欢迎收藏。

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  • 房价将突破7万/㎡?2020宝山5大纯新盘抢先了解一下

    房价将突破7万/㎡?2020宝山5大纯新盘抢先了解一下

    北上海宝山区域一直都颇受购房者青睐,不光新上海人,更有宝山本地和来自杨浦、虹口等区域的市区客在此置业。宝山轨交线路多,拥有1、3、7号线,15号线开通在即;中环线、外环线、南北高架、逸仙路高架等也为宝山群众自驾出行增添了便利。近年来,宝山关注度持续升温,顾村、上大、大华等板块热盘频出。作为北上海的门户,上海2035城市规划也已将宝山纳入主城区,这成为宝山新一轮发展的重要支点。

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  • 松江洞泾「光明雲庐」即将入市,附上89-135㎡洋房、叠墅户型图

    松江洞泾「光明雲庐」即将入市,附上89-135㎡洋房、叠墅户型图

    2020,上海会推出多个全新一手盘。这其中松江地区有四个项目即将入市,格力、国贸、洋江唐顿公馆、光明雲庐。今天要说的就是松江洞泾的「光明雲庐」,项目售楼处已开放。项目位于松江洞泾陆家圈路63弄,距离地铁站都是比较远的,需要公交来接驳。距离9号线泗泾站直线距离约5公里,距离9号线洞泾站直线距离约6公里。

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  • 最新统计!上海这些售楼处已开放

    最新统计!上海这些售楼处已开放

    ●众志成城抗击疫情●_受到疫情影响今年上海楼市正在经历一段特殊时期2月10日后不少房企正式复工快来看看上海各家售楼处何时开放?市区区域楼盘售楼处普陀中海·臻如府暂不开放普陀中海·汇德里暂不开放普陀锦绣里已开放静安大宁金茂府暂不开放静安静安·慕舍已开放静安静安府西区/东区暂不开放黄浦融创外滩壹号院暂不开放

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  • 2020年上海楼市将诞生哪些爆款楼盘?

    2020年上海楼市将诞生哪些爆款楼盘?

    你是否记得,2019年上海楼市诞生过哪些爆款楼盘?如果你正打算买房或者参与过2019年的摇号,那么对这些项目必定有印象——浦东前滩的晶萃名邸、江悦名庭,松江的金地玺悦,青浦的中核锦悦府、中骏天璟,嘉定的西郊金茂府、保利云上等等。在疫情的肆虐之下,售楼处关闭,项目取证停滞。原本2020年第上市的项目,将很难按原定计划入市,小编从开发商或网上更新的信息了解了一些楼盘的最新信息,供2020年买房的小伙伴参考。

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  • 影响房价大事件!2020土拍要来,昆山超51万方地块将入市

    影响房价大事件!2020土拍要来,昆山超51万方地块将入市

    1月8日,苏州今年首轮土拍火了仅4轮竞价,就冲破现房销售,3分钟达到最高限价,进入一次性报价阶段刷新板块楼面,成为新地王!苏州首轮土拍取得开门红,那昆山呢?倒计时十天(1月20日)昆山将迎来2020年首场土拍环沪“桥头堡”花桥花溪路南侧、巷浦路西侧地块,挂牌出让起拍楼面价11785元/㎡,2轮竞价开始

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